我们还是借助销售领域的故事，来谈论我们的话题。因为，我们不得不承认，优秀的业务员，是世界上最会说话的人之一。 任何一位业务员，都必须跟顾客接近，否则生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你的产品。 成功者找方法，失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情，他们会把各种“不行”想得很严重，然而，我们下面将要介绍的方法，希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法，我们称为“五秒钟接近法”。 说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！ 你可以首先提出一个问题，根据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。 联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？” 当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。 优秀的推销员总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。 以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。 美国顶尖的图书推销员比恩·崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题： “假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？” “假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？” “假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？” 比恩·崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书销售公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。 成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。 好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。 某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。 后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？” 她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。 推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。 她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。 当你求教时，没人会拒绝你 无论你的产品多么好，你的服务多么棒，如果你不能跟顾客接上头，交易就无从谈起。接下来我们继续介绍的“顶尖诀窍”，叫做“求教式”提问法。 每个人都有好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方提问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。 因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进行你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。 高手示范 经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？” 原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平的求知渇求，渡边不好意思回绝他。 于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。 最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。 原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显着，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当成了最好的朋友。 当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！ 勋章教育咨询公司的心理辅导对象分为团体和个人： 针对企业的辅导： 员工心理援助计划、职业测评、企业管理规划、职业心态调整、高管私人顾问等； 针对个人的辅导： 发展心理：学习心理、早恋困扰、职业生涯规划、人际交往、社会适应、职业心理、梦境困惑、沙盘陪伴等； 成长心理：恋爱情感、婚姻家庭、亲子关系、两性心理等系列成长课程； 障碍心理：失眠、焦虑、抑郁、恐惧、强迫、疑病、自闭症等心理障碍。 易经顾问服务：企业磁场规划、家居风水布置、八字命理分析、企业字号选取、易数号码选用、六爻预测服务、五行化煞改运等； 婚姻情感辅导：婚恋心理、婚姻情感、婚姻挽救、婚外情、夫妻矛盾、婆媳关系、家庭关系、两性和谐辅导等； 亲子咨询范围：亲子沟通障碍、学习困难、早恋困扰、孩子创伤干预、亲子关系修复、儿童优势教育、沙盘陪伴等。 公司：厦门市勋章教育咨询有限公司 网址：www.xunzhang.cn 地址：厦门市思明区侨岳路321号101单元（半山御景二期） 热线：+86-592-5188673 2138673 QQ群号：369642081 公众微号：xzyjgw 心理微号：xzxlzx 易经微号：cnxmhm
